Ninguém na sua categoria vende a espera medida. O ciclo 1 prova isso em redes de diagnóstico de São Paulo.

Frágil. O mercado existe porque há dezenas de milhares de unidades de atendimento ambulatorial e diagnóstico em São Paulo com fila presencial, e porque o custo da espera existe mesmo que ninguém o meça. A restrição não está na demanda: está na prova que a Filazero mostra (cifras próprias sem fonte independente), no acesso (a entrada comercial passa por você) e no universo de redes de 5 a 100 unidades, que ainda não está contado.

Quatro cifras verificadas (todas de fonte aberta, consulta em 2026-11-13)

A aposta

Apostamos que um decisor de operações de uma rede de diagnóstico compra quando vê o número da espera da própria unidade mais cheia, não quando ouve que a fila vai acabar. A aposta se prova ou cai em 90 dias com seis hipóteses pré-registradas (seção 09). A meta que você declarou, ir de R$ 300 mil para R$ 1 M de ARR [F21, não verificado], cabe no cenário central deste audit e não cabe no baixo: a seção 08 mostra quantas unidades novas são, por cenário de ticket.

Em São Paulo há 27.036 estabelecimentos ambulatoriais e de diagnóstico ativos, e hoje nenhum fornecedor de filas os enumera por rede. O mercado que os analistas medem para software de filas (US$ 16,72 M no Brasil em 2022, [F19, snippet]) mede licenças, não a plataforma omnicanal com totem e serviço que a Filazero vende: serve como piso de sanidade, não como TAM.

O universo de saúde, por tipo de estabelecimento (CNES, setembro de 2026, status ativo)

Fonte de todas as linhas: Ministério da Saúde, CNES, via TabNet (tabnet.datasus.gov.br, tabela "Estabelecimentos por Tipo", Set/2026), consulta em 2026-11-13 [F1, aberta]. A tabela não separa natureza jurídica (público ou privado) nem agrupa por rede.

O teto do setor, por outra régua

O IBGE (CEMPRE 2024, SIDRA tabela 9510, divisão CNAE 86) conta 715.027 unidades locais no Brasil, 208.101 no estado de SP e 84.962 no município de São Paulo [F2, aberta]. O estado concentra 29,1 % do país [derivado: 208.101 / 715.027]. É teto do setor inteiro (hospitais, consultórios, odontologia, laboratórios), não o nicho. A tabela 9510 só abre CNAE em dois dígitos, e a variável "empresas" vem suprimida para a divisão 86: a razão unidades por empresa do setor não pode ser calculada.

Onde o corte "redes de 5 a 100 unidades" ainda não existe

Esse corte NÃO está contado. Nenhuma fonte aberta consultada o publica. É trabalho do Passo 9, com este método: (1) tomar os estabelecimentos CNES ativos dos três tipos no estado de SP; (2) cruzar cada um pelo CNPJ com a base de dados abertos da Receita Federal e agrupar pelo CNPJ raiz (os oito primeiros dígitos), com CNAE 8630 ou 8640; (3) contar filiais ativas por raiz; (4) manter as redes de 5 a 100 unidades; (5) identificar o decisor de operações ou de experiência do cliente de cada rede. A hipótese H1 fixa o critério de sucesso (seção 09).

Para dar escala: nenhuma das cifras de verticais vizinhas serve de universo do nicho. Franquias somam 202.444 unidades em 3.297 redes [F3, aberta] (todos os segmentos, com média de 61 unidades por rede [derivado: 202.444 / 3.297]); as redes Abrafarma somam 11.688 pontos de venda [F4, aberta] (só associadas); as concessionárias associadas à Fenabrave somam 8.401 lojas [F5, aberta] (inclui motos, caminhões e máquinas). Redes grandes de diagnóstico ficam acima do corte: Fleury com 584 unidades de atendimento em 14 estados [F17, aberta] e Dasa com mais de 900 laboratórios [F17b, snippet].

Alternativas descartadas no ciclo 1

O concorrente que mais custa à Filazero não tem preço nem vendedor: é a recepção com senha de papel, planilha ou WhatsApp manual, mais a decisão de não fazer nada. Dos nove concorrentes com produto observados, só um publica preço (Qminder, em dólares) e nenhum publica preço em reais nem prazo de implantação em dias.

Os clichês do setor. Três promessas se repetem: eliminar ou virtualizar a fila, "experiência" e "transformação digital" (Qmatic: "Let your customers wait virtually"; GnPlay: "Feito para grandes e pequenas empresas"; Digiout: "para empresas de qualquer segmento"). O titular da Filazero, "Elimine a espera" [cliente, site], é indistinguível dessas promessas.

O que ninguém diz (os gaps). Custo da espera em reais, taxa de desistência medida de um cliente real, prazo de implantação em dias, preço público em reais e caso brasileiro com cifra. As cifras que a Filazero dá sobre isso (Unimed menos 38 % de no-shows, "go-live em três dias", "5 % a 12 % do faturamento") são [cliente, site] e estão pendentes de verificação.

O inimigo: "A espera que ninguém mede". Não é um concorrente: é operar a sala de espera sem registro de chegada nem de atendimento, de modo que desistência, no-show e equipe sobrando não aparecem em nenhum relatório. Aparece em todas as contas, ninguém o ataca e dá à Filazero uma posição que "elimine a espera" não dá. É tese até o gate 1C.

Quem decide a compra em uma rede de diagnóstico de 5 a 100 unidades é o diretor de operações; quem empurra é a gerência de experiência do cliente; quem veta é a TI com o encarregado de LGPD. Tudo nesta seção é [hipótese] com sua pergunta: não houve comitê (gate 5C diferido).

O ICP do ciclo 1 [hipótese, P03, P07]

Rede de laboratórios ou clínicas de diagnóstico e atendimento ambulatorial, de 5 a 100 unidades sob a mesma marca ou grupo, no estado de SP (capital e interior). Critérios firmes: CNAE 8630 ou 8640; fila presencial com hora marcada ou ordem de chegada; agendamento próprio ou de terceiros; sistema de gestão clínica em uso (Feegow, Tasy, Pixeon, iClinic, Clinicorp, critério de integração, não de exclusão); sinal de dor em reclamações públicas de espera. Exclusões: redes acima de 100 unidades com TI própria, uma a três unidades, compra por licitação, clientes que já são seus (Labi Exames, Unimed e Totall Check-up figuram como logos [cliente, deck] e entram como referência, não como prospecto).

Exclusões (quem fica fora e por quê)

Regra de seleção da lista [hipótese]

1. 1. Partir da lista do Passo 9, com base CNPJ, filtrada por CNAE 8630 ou 8640 e estado de SP.
2. 2. Agrupar os estabelecimentos por raiz de CNPJ (matriz e filiais) para contar unidades por rede [hipótese].
3. 3. Manter só as redes de 5 a 100 unidades; o número que sobra é o corte e hoje segue "não contado: Passo 9 com base CNPJ".
4. 4. Retirar as exclusões da tabela acima.
5. 5. Ordenar pelo sinal de dor em reclamações públicas de espera (Reclame Aqui), não por tamanho nem por nome conhecido.
6. 6. Congelar a lista e a ordem antes da primeira abordagem; a conta é escolhida pela regra, nunca a dedo, e uma lista mestra com dono da conta evita que Costa Growth e DealTunnel contatem a mesma (P47).

O comitê de compras

Duração do ciclo: não declarada pela Filazero. Hipótese de trabalho de 60 a 120 dias com piloto [hipótese, P05, P38].

A dor do paciente, em palavras de quem a vive (fontes públicas, trechos de busca)

Quatro reclamações no Reclame Aqui entre março e julho de 2026 descrevem a mesma cena: "Cheguei ao local às 8h44, com antecedência, e só fui atendida após as 11h" e "Empresa agenda o exame para as 07:00 e informa que é por ordem de chegada, cheguei às 06:30 e era a Sétima da fila" [F16, snippet]. Uma pesquisa com 40 mil participantes aponta a espera como o maior problema da jornada ambulatorial no Brasil [F20, snippet]. Nenhuma fala pública de um executivo desses cargos sobre fila foi encontrada: as palavras dos executivos acima são hipótese.

O que perguntar a cada papel (voz DealTunnel: você, uma pergunta por vez)

• P1: "Hoje, quem mede quanto o paciente espera da chegada até ser chamado?"
• P2: "Quando chega uma reclamação, você consegue ver quanto tempo a pessoa de fato esperou?"
• P3: "Se a integração for só leitura de agenda e o dado ficar em nuvem com DPA e SLA por escrito, isso muda a conversa?"
• P4: "Se um piloto de 90 dias em 2 unidades medisse a espera antes e depois, bastaria para decidir?"

Dado capturado no registro do Revenue Room (mercado objetivo do convidado)

Cada convidado declara número de unidades e cidades, mix de convênio e particular, volume de atendimentos por dia e por unidade em horário de pico, espera percebida e se a mede, sistema de gestão e agendamento, e quem decide uma compra de tecnologia de atendimento. Esse dado alimenta {{mercado_objetivo_prospecto}}.

Três lacunas de gravidade ALTA fazem a reunião começar sem prova: o claim de 53 % que não existe em fonte, o deck sem número e a entrada comercial concentrada em você. Esta seção aparece porque há lacuna ALTA. Outras oito lacunas de gravidade média e baixa (cifras do site sem metodologia, sede inconsistente entre São Paulo e Aracaju, nome em três grafias, presença social pequena, ausência de avaliações independentes, "única solução" sem demonstração, valor do caso Vult sem unidade) estão no papel de trabalho 3B e não mudam o veredito.

O 53 %: o que fazer

Não existe estudo de filas da CVA Solutions que sustente o 53 % em nenhuma fonte pública consultada: a busca devolveu outros estudos da CVA de 2014 a 2017 sobre telecom e planos de saúde [F18, não disponível]. Não usar para fora. Alternativas abertas, com suas ressalvas:

Nenhuma fonte brasileira aberta mede desistência por fila em saúde [não disponível]. A cifra que sustenta o argumento deve ser a do próprio prospecto, medida em um piloto.

Em vez de prometer "eliminar a espera", a proposta é prometer medi-la: um resultado que o comprador vê na primeira semana e que sustenta qualquer redução depois.

A proposta única de valor (PUV)

"Você só controla o que mede: saiba quanto seu paciente espera, unidade por unidade."

Alternativas: "Sua rede já tem fila. Com a Filazero, ela passa a ter número." e "Pare de descobrir a espera pela reclamação: meça cada fila, em cada unidade."

Versão estendida: em redes de diagnóstico, a espera existe em cada unidade, mas ninguém a mede: ela só aparece quando o paciente reclama ou desiste. A Filazero registra a chegada, a chamada e o atendimento de cada paciente, no sistema de gestão que você já usa, e mostra a espera por unidade e por horário. (A frase "no sistema de gestão que você já usa" depende do conector, P40.)

Contra o titular atual

A prova que a sustenta (e em que estado está)

A promessa demonstrável mais forte e disponível hoje é um piloto de 90 dias em 1 a 3 unidades que meça a espera antes e depois, com o dado do próprio cliente [hipótese].

Se o nicho mudar (ramo B: varejo e serviços de 10 a 200 unidades [hipótese, P07])

"Cada loja tem fila. Saiba qual desiste antes de chegar ao caixa." Mesmo inimigo e mesmo mecanismo, outra métrica: desistência na fila de balcão em vez de no-show. Prova disponível: os casos do site (Prezunic, Nike) [cliente, site] e os 69 % da SoluCX [F7, aberta].

A Filazero tem produto completo e logos de saúde; o que a prende é a prova e o acesso, não o produto. Dono das cifras: nicho próprio da Filazero.

Checagem de vieses

• Tese querida: "ninguém na categoria vende a espera medida". Ela nasce de clichês lidos em sites e snippets de cinco concorrentes, sem vê-los operando; por isso o audit não declara nenhum concorrente fraco e a posição "livre" é uma [hipótese] até a seção 03 ser testada em reunião.
• Âncora: o ticket central de R$ 400 sustenta TAM, SAM e SOM da seção 08. Ele não vem de fonte aberta (a B2B Stack lista "Sob consulta" [F13, aberta]); por isso a seção 08 abre com os três cenários e o ARR defensável vai de R$ 0,5 M a R$ 3,2 M, não um ponto.
• Fonte única: o ARR de R$ 300 mil e a meta de R$ 1 M vêm de uma mensagem de Marcelo [F21, não verificado], e a brecha de R$ 700 mil e as unidades por cenário derivam dela. Ficam rotuladas e o veredito Frágil não depende delas.
• Otimismo: o cenário alto do SOM (R$ 11,7 M) combina três suposições otimistas ao mesmo tempo e foi descartado como cenário; 29 de 61 cifras são hipótese e todo limiar de H1 a H6 tem critério de falha escrito.
• Evidência contra a tese: (a) o sistema de gestão clínica da rede pode já trazer agenda e chamada [hipótese, P40], e então a Filazero vira "já tenho"; (b) a Costa Growth já gera reuniões por R$ 7 mil por mês, de modo que o diferencial do Core pode ser a medição e não o volume; (c) o universo de 27.036 não é o corte de 5 a 100 unidades, que NÃO está contado. Qualquer uma das três enfraquece a aposta e nenhuma foi testada.

Mapa de risco

O ticket por unidade é o número que mais move o modelo e o que menos evidência tem: todo valor em reais desta seção é derivado de hipótese até você responder P45. O ticket não aparece em nenhuma fonte aberta (a B2B Stack lista a Filazero como "Sob consulta" [F13, aberta]).

Ticket por unidade por mês, três cenários [hipótese, P21, P45]

TAM, SAM e SOM [derivado de hipótese]

Ressalva de perímetro: o TAM e o SAM usam os 291.362 registros de clínicas por CNAE 8630 (post do Sebrae de janeiro de 2023, [F6, aberta]), um perímetro de CNAE de 2023 que não separa unidades de rede de unidades avulsas; a contagem do CNES (139.485 estabelecimentos nos três tipos do nicho no Brasil, [F1, aberta]) é mais recente e mais estreita. Os dois perímetros não coincidem e o SAM deve ser recalculado com a lista do Passo 9. O cenário alto do SOM (R$ 11,7 M) combina três suposições otimistas ao mesmo tempo: não é intervalo defensável.

ARR defensável a 12 meses: R$ 0,5 M a R$ 3,2 M, central R$ 1,4 M, condicionado a P21, P27 e P28 [derivado de hipótese]. Sensibilidade de uma variável em torno do central (R$ 1,44 M): ticket de R$ 150 dá R$ 0,54 M e de R$ 900 dá R$ 3,24 M; conversão de 5 % dá R$ 0,72 M e de 15 % dá R$ 2,16 M; 10 unidades por rede dá R$ 0,72 M e 40 dá R$ 2,88 M. Esse ARR é receita recorrente da Filazero, não do ciclo de 90 dias (com ciclo de venda de 60 a 120 dias, quase tudo cai depois da janela) e não usa o multiplicador de um único caso.

Economia de uma rede de 20 unidades (anual) [hipótese]

Custo-hora: salário médio de recepcionista de consultório de R$ 1.856,24 por mês em jornada de 42 horas [F9, aberta], vezes 1,7 de encargos [hipótese, P26] = R$ 3.156; 42 x 52 / 12 = 182 horas por mês; R$ 3.156 / 182 = R$ 17,34 [derivado]. Leitura no cenário central: o custo da Filazero (R$ 96 mil) equivale a 52 % das horas de atendente (R$ 183 mil) e a 6 % da receita em risco. Com espera baixa, as horas sozinhas (R$ 92 mil) não cobrem o ticket central: a compra só se justifica se a desistência for real. É receita, não margem (P25), e não existe taxa de desistência por fila medida no Brasil [não disponível]. O deck não traz nenhum resultado de redução de espera, custo ou desistência [cliente, deck].

Quanto custa a espera não medida [fórmula, sem valores]

A conta que o audit propõe, sem inventar valores: custo da espera por unidade por ano = atendimentos por dia x dias úteis por mês x 12 x espera média por atendimento (horas) x valor da hora (R$) para a rede. Nenhum dos quatro fatores tem fonte pública para redes de 5 a 100 unidades: a espera média é justamente o que a Filazero mede, e o valor da hora depende do que a rede perde (no-show, abandono, retrabalho da recepção). Os valores entram na sessão com você (P45 e P26) e a conta sai de derivados-filazero.py, item 6. Até lá o número não existe e o audit não o mostra.

A brecha de R$ 700 mil, em unidades [derivado de dado do cliente e de hipótese]

Você declarou, por Marcelo, um ARR de R$ 300 mil hoje e uma meta de R$ 1 M [F21, não verificado]: faltam R$ 700 mil de ARR novo [derivado: 1.000.000 menos 300.000]. Com o ticket ainda sem fonte (P45), o que isso exige depende do cenário:

Operação: 700.000 / (ticket x 12). Uma triangulação com o próprio site: se as "mais de 60 unidades" [cliente, site] são unidades faturadas, o ticket implícito é R$ 300.000 / 60 / 12 = R$ 417 por unidade por mês [derivado de dado do cliente, não verificado; P23 e P45], dentro do cenário central. Se são clientes, o ticket por unidade é menor e a meta exige mais unidades.

O que um ciclo de 90 dias cobre dessa brecha, com as hipóteses deste audit (30 a 45 reuniões meta por ciclo [cliente, Costa Growth], 10 % de conversão [hipótese, P28], 20 unidades por rede [hipótese, P27]): 3 a 4,5 redes novas, ou 60 a 90 unidades. Em ARR: R$ 108 mil a R$ 162 mil no cenário baixo (15 % a 23 % da brecha), R$ 288 mil a R$ 432 mil no central (41 % a 62 %), R$ 648 mil a R$ 972 mil no alto (93 % a 139 %) [derivado de hipótese]. Com ciclo de venda de 60 a 120 dias [hipótese, P05], essa receita assina depois da janela de 90 dias. A brecha de R$ 700 mil em 12 meses cabe no ARR novo defensável deste audit (R$ 0,5 M a R$ 3,2 M, central R$ 1,4 M) e fica acima do cenário baixo (R$ 0,54 M): o veredito segue Frágil, porque o que decide entre o baixo e o central é o ticket, que ainda não tem fonte.

O plano da Costa Growth, lido do Core

O que cobre bem. Telefone primeiro, com WhatsApp, e-mail e LinkedIn de seguimento; Zoho e ferramenta de dados de contatos para contas e decisores; ICP por vertical e volume; meta de 10 a 15 reuniões por mês sem garantia de volume, a R$ 7 mil por mês durante 90 dias (R$ 21 mil em três parcelas) [cliente, Costa Growth]. Divisão clara: a Costa Growth qualifica e agenda; a Filazero demonstra, propõe e fecha. Em 90 dias isso dá 30 a 45 reuniões meta, ou R$ 467 a R$ 700 por reunião meta [derivado: R$ 21.000 / 45 e R$ 21.000 / 30]; não é custo por reunião realizada nem por cliente.

Que lacunas deixa. Sem audit de mercado nem universo enumerado (o plano segmenta por tipo de operação e número de unidades, mas não conta quantas contas existem por vertical); sem landing nem medição própria (os KPIs são ligações, conversas, reuniões e presença); sem evento ou sala; sem hipótese pré-registrada (a etapa de "ajustar conversão por vertical" não diz que vertical se descarta e com que critério); e o critério de reunião depende de "fila ativa" validada por telefone, que é declaração do prospecto.

Onde o Core da DealTunnel o complementa. Revenue Audit (universo enumerado e priorizado antes da cadência); campanha guarda-chuva aprovada, que dá a cada peça um key message rastreável; landing com registro e sequência automática, que mede a origem e pode ser reenviada; Revenue Room no Google Meet, formato coletivo para operações de várias unidades; hub do cliente e diário de campanha de campanha com denominadores, para uma leitura compartilhada entre Filazero, Costa Growth e DealTunnel. Chamadas com agente de voz e salas em português são capacidade a validar: se prometer, prometer piloto, não produto.

Preço e divisão do ciclo: PARA DECISÃO DE NICOLÁS. Este documento não fixa valor, prazo de pagamento nem divisão do ciclo entre as partes. O preço se fixa com a hipótese H5 lida (ticket e unidades por rede reais), não antes.

Seis hipóteses pré-registradas decidem, em 90 dias, se o ciclo 1 se repete. Todos os limiares são propostos por este audit sem dado da Filazero e são [hipótese] até você e a diário de campanha os fixarem. Todo número na diário de campanha leva denominador; o que não for medido é sem dado.

O R$ 1.400 da H3 é o dobro do teto de R$ 700 por reunião meta e não tem base externa. Se H3 falha, o canal que falha sai do ciclo 2; se os dois falham, o problema é o ângulo ou a lista (H1, H2), não o canal. Se H5 falha, o SAM A cai para R$ 15,7 M por ano [derivado de hipótese] e se avalia o ramo B. A sala coletiva exige prova de fluxos prévia, feita por Nicolás com um e-mail de fora de dealtunnel.io.

O próximo passo é uma reunião de 45 minutos com Nicolás e Marcelo para fechar os dois bloqueantes e decidir o preço do ciclo. Acesse a cotação (hub da Filazero, em filazero.dealtunnel.io, a ser publicado antes do envio) e agende pelo link: agende aqui.

Decisões, etiquetadas

Perguntas consolidadas P01 a P48 (bloqueantes primeiro)

Nenhuma renumeração foi necessária: P01 a P48 não têm conflito entre os papéis de trabalho. A pergunta "H1" da análise competitiva foi incorporada à P06.

Toda cifra deste documento aponta para uma fonte com sigla, estado e data, ou leva o rótulo de hipótese, derivado ou não disponível. Todas as consultas são de 2026-11-13.

Fontes

Também fontes do cliente: deck de 23 lâminas e proposta da Costa Growth (00-insumos-escritorio.md, enviados por Marcelo Costa em 13-nov-2026). Nenhuma foi verificada contra fonte aberta. O "53 % CVA Solutions 2016" do deck não pôde ser verificado em nenhuma fonte pública e não é usado.

Contagem das cifras (base do percentual de hipótese)

Total de 61 cifras: 17 abertas ou derivadas de aberta, 12 do cliente (deck, site, Costa Growth, Marcelo), 4 derivadas de dado do cliente e 28 hipótese ou derivadas de hipótese, incluindo o ARR novo por ciclo de 90 dias por cenário e o custo da espera por cenário (47 %)

Rastreabilidade por estádio

Arquivos em clients/filazero/audit/. Derivados reproduzíveis: derivados-filazero.py.

Prompts de worker executados (modo escritório, 13-nov-2026)

Divergências entre papéis, resolvidas aqui

• Unidades de redes grandes: a 01B dá Fleury com 584 e a 04A dá Fleury com mais de 570 e Sabin com 584. Ficou a faixa e a marca de que são snippets.
• ABF e Abrafarma aparecem como snippet na 04A e como página aberta na 01B: prevaleceu a 01B (página lida).

O Core de DealTunnel tem 16 passos; esta entrega cobre os Passos 1 a 7 e 6A.